撒农药融资上亿,这家公司要用滴滴模式携万架无人机帮农民种地,农业没有小生意!

发表时间:2018-03-14 浏览次数:601次 发布人:

临近年关,余洋把大家叫到办公室,点了一份火锅外卖,算是年底的团圆饭。办公室在北京紫竹院附近的华澳中心,饭吃了两个多小时,中间没有人说话,气氛很沉闷,他吃着也没有滋味。

2016年元旦后,冷冽的空气还没有散去,他正处在人生的低谷,一个人跑到颐和园附近,坐在西苑的星巴克咖啡馆,等时间一点点带走乌云。两年后,他回忆说:「那段时间不敢回办公室,四个人望着你,大眼看小眼,你压力很大,他们也很焦虑。」

冬天到来前,余洋还是无人机创业项目云顶智能的CEO,负责融资、产品和市场。他持有20%的股份,技术团队持股超过50%,团队发生分歧,他失去了对公司的控制权。他收到指令,裁掉了产品和市场部门,不久自己也辞职了。

离开云顶智能的办公室,他感到从未有过的沮丧。「带出来的人被裁掉了,得给人家一个交代。」余洋说,2014年创办云顶智能,一部分人是他从上一家公司带出来的,10%的股份,是用家里的300万元换来的,钱本该拿去买房。

离开前,余洋告诉他们有两条路可以选,要么各奔前程,要么一起接着干。十多个人最终有四个人留下来了。余洋把他们安排在华澳中心一套商住两用的办公室里,等待春天的到来。

01  

无人机打药是200亿的市场

余洋离开云顶智能的那年,正是无人机的元年。

资本拥簇着优秀的标的,厂家大规模做推广,吸引了早期的无人机飞手。除了发烧友,大部分是城市蓝领、退伍军人和毕业不久的大学生,他们用无人机航拍、巡线或植保,开启了新的职业生涯。

90后李鹏是河南信阳人,2015年从洛阳理工学院毕业后,学了两个月无人机,加入河南一家飞防队,用无人机给农田喷洒农药。他相信,相比于航拍和巡线,喷洒农药是个更广阔的市场。

与人工打药相比,无人机植保有着明显的优势,效率更高,效果也更好。李鹏说,无人机悬空作业,离作物表层1.5-2米,每秒能飞4-6米,一天作业300-400亩,是人工作业的十多倍;远距离遥控作业,降低了喷洒农药过程中的中毒风险,飞手的工作相对更安全。

李鹏跟着飞防队到河南和江苏的农村,好的时候一天能挣400-500元。「但作业没有太大的连续性。」李鹏操着浓浓的信阳口音说,没有订单的时候,有时得歇上一周。遇到作业亩数对不上,还会跟农户起争执。有经验的飞手到田里,先用测亩仪绕着地块走一圈,测完亩数再打药;遇上零碎分散的地块,几十块跑下来,腿都酸了。

2016年2月29日,余洋和孟凡琦、侯笑笑在北京创办农田管家,以滴滴打车的模式做农业植保平台,匹配无人机飞手和需要打药的农户。平台试图解决飞防植保两大痛点:一是信息不对称导致的风险,二是提高单量和服务的标准化。

农田管家联合创始人孟凡琦记得,春节前后,五个人寻找创业方向,试过无人机的各种行业应用。例如:给电网巡线,为高铁巡检,跟中石油谈过管道巡检,甚至还想过做无人机航拍平台。最终,这些想法和尝试都被放弃了,一是消费频次偏低,二是很多行业应用需要投标,决策没法市场化。

对于新的事业,农田管家创始人兼CEO余洋定了三个条件:产品解决刚需,市场足够,行业决策充分市场化。如果不满足这三个条件,只能做成一门小生意。

农田管家做过计算,中国的大田作物面积大约为16.9亿亩,考虑到中国和日本在地形等方面的相似性,参照日本54%的飞防植保渗透率,中国潜在的作业面积应该在9亿亩左右,市场规模约为200亿元。

每年3月到9月,是中国的农田打药季节。3月,湖北的冬小麦开始喷洒农药,余洋带着孟凡琦和侯笑笑等人,就像进城的装修队,车上装着几台无人机,收编了一支无人机打药的飞防队,从北京到了襄阳。

他们去襄阳开拓市场,发现农户、农资经销商很少听过无人机喷洒农药。在农资一条街,挨家挨户拜访零售商,去了十多家,介绍完无人机飞防,对方一脸茫然,他们感到失落和绝望。直到最后一家,对方表示愿意试一试,留了电话号码,这才打开了局面。

农田管家在襄阳试飞,客户是包工头,把农村的青壮年劳动力带到城市的建筑工地,回过头再承包农民的闲置土地,搞种植,面积约2000亩。孟凡琦带着飞手到田里,土地是从100多户人家手里租过来的,地块大小不等,十分分散。

看到无人机喷洒农药,村里的农民围过来看稀奇,有人问能不能给他们打药。最后,农田管家在襄阳打了3000多亩冬小麦,除了包工头的2000亩和一个大户的600亩,其余订单都来自围观打药的农户。

「打完之后,我们就有了底气,回北京开始考虑找投资人。」余洋说,农田管家每亩收取10元左右的服务费,3000多亩收了2万多元的服务费。

2017年,农田管家飞防植保作业达800万亩次,收取服务费8000多万元;平台的主要收入来自服务费抽成。

截至2018年2月底,农田管家共经历了四轮融资,总计超过1亿元。

02  

一万多飞手为农田打药

农田管家进湖北襄阳时,当地成熟的飞防队很少,团队决定自我造血,培养飞手。

他们在襄阳租了一间教室,招募当地的农民,学习十五天结业,再把无人机租给学员,让其接单给农户喷药。培训的第一批飞手有十多个人,大部分是农田管家襄阳试飞的飞手拉过来的。为了扩大飞手的供给,团队还找过银行,希望银行贷款给想购买无人机的飞手。

2016年5月,农田管家拿到顺为资本的100万美元天使投资,业务快速推进,从襄阳向湖北和湖南拓展,靠自己培养飞手,速度跟不上。宋鹏加入后,一边做平台的推广,一边找无人机厂家和培训学校合作,大规模招募和培养飞手。

有一次,宋鹏到海南找朋友,路过中部地区儋州,看到墙上写着无人机打药。下车去打听,发现人家在用大疆无人机给农作物打药,对方问宋鹏是干啥的,他回答是农田管家的,对方说我知道你们。

进入夏天,随着温度快速升高,各种虫子也加快繁殖,随之来到打药最繁忙的时期。旺季的到来,既考验着平台的运营能力,也对飞手作业提出了挑战。每年的这个时候,平台会根据往年的数据,判断病虫害发生的时机,提前调度飞手。为了鼓励飞手接单,平台会推出一些运营活动,比如满单奖等。

回到总部管理运营和飞手等部门的孟凡琦记得,最紧张的时候,派单的同事每天凌晨四五点起来接电话,接到单子再匹配飞手。紧张的工作,一直要持续到夜里十二点。

当时农田管家只有飞手端的App,农户一端由销售人员打电话下单,运营部接到电话,再派单给飞手。销售人员带着POS机,跟着飞手到农田里,喷洒完农药再找农户刷卡结算。

刚加入的CTO刘献朋意识到,疏通订单流程已经刻不容缓。第一版App上线,下单填写十多项信息,太复杂农户不愿意用。产品回炉前,他去了一趟湖北荆州,跟着销售人员跑了一遍订单流程。他发现,用户多是40-50岁的农民或经营者,手机以华为、vivo、OPPO和小米为主,能熟练使用微信。

回到北京,IT和产品部门讨论,最终把农户一端放在微信公众号的菜单栏里。打药需要提前一天下单,飞手在App上接单,两小时内无人接单,平台会派单,保证一天内完成匹配。农户下单,微信支付服务费,作业完七天,效果审核期限过了以后,平台再转给飞手。

飞手在平台注册,除了自有无人机和车辆,还需要购买农田管家提供的流量计。无人机喷洒农药,流量计会记录下整个作业过程的流量分布,作业结束生成一份效果报告。为了解决测亩,刘献朋开发了一个测亩工具,飞手不用围着地块跑,手机地图就能完成测亩。

很多飞防队担心平台挖走飞手,不让飞手直接接触平台。但有了流量计和测亩工具,飞防队可以用数据和可视化工具管理一线飞手,所以慢慢开始接受平台,让飞手在平台上注册。刘献朋做过统计,飞手使用农田管家App的时间里,20%是在用测亩地图。

飞手作业过程中,最害怕无人机出现故障。李鹏在河南飞防队的时候,无人机每工作7到8小时就会坏一次,每次修复得小半天时间。厂家不断迭代产品,故障率也在下降,农田管家的数据显示,平台上的无人机作业2-3天,还是会出现一次故障。

李鹏现在是农田管家飞防队负责人,管理着28人的飞防队,飞手分布在河南、黑龙江、湖北和湖南。打药旺季,他们和平台上的飞防队一起作业,一是给飞手做示范,二是遇到无人机故障,现场教学,培训修理无人机。在淡季,他们要培训飞手,并把一线遇到的问题做成问答,放在App上供其他飞手参考。

现如今,农田管家的平台上,有1万多名飞手,飞防植保的作物也从小麦和水稻,拓展到了玉米、高粱、大豆和棉花等。

03  

农业是慢生意,但不是小生意

农田管家平台上,150亩起下单,需求端主要是农资经销商、农业合作社和种植大户。农资经销商是农田管家服务落地的重要一环,他们承担着农药的仓储和物流,病虫害的检测等。

余洋带着团队到农资经销商调研,发现他们正在转型做服务。农田管家的介入,丰富了经销商的服务,也优化了农资的供应链,帮助他们将散户需求整合起来。2017年,农田管家与600多家农资经销商合作。

农田管家的业务开始于襄阳,起步于一批传统的农资经销商。余洋说,早期的销售团队以传统农资销售员为主,他们熟悉农资经销商,手上又有农户资源。到了新的平台,把手头资源变现,奠定了农田管家的基础业绩和用户数量。

进入2017年,余洋意识到线下销售团队的高效,需要CRM系统的支撑。按照公司的要求,销售人员出门拜访客户,要把客户信息和拜访过程录入CRM系统。在总部,运营部关注着销售人员上传的数据,发现问题会及时跟进。

2017年9月,柴志加入农田管家,担任销售副总裁。他在阿里巴巴、美团网等互联网公司做过销售,带着团队深入四五线城市做地推。到了农田管家,主要的销售场景成了乡镇和农村。

柴志加入后,深耕已扎根的9个省,覆盖东北、华东、华北、华中等地区。区域不同,作物喷洒农药的时间不同,这延长了飞手的全年作业时间,也提高了飞手的收入。

按照柴志的规划,2018年农田管家计划作业面积为2000万亩,各站点的渗透率有望达到8%。为了完成销售目标,农田管家的销售团队从50多人,增加到了100多人。

2018年2月,柴志告诉新经济100人,城市经理都是大学毕业。整个销售团队,互联网背景的地推人才和传统农资行业销售人员各占一半。

2017年春节过后,宋鹏转岗了,现在是农田管家销售总监。农田管家把陌生客户分为A、B、C、D四类,前两类客户是未来的重点。他解释说,A类客户听过和用过飞防技术,B类客户听过飞防,认可未来趋势,但没有用过飞防。

宋鹏用一套SOP规范管理销售团队,他要求每个人都要有自己的营销工具包,比如如何促单、如何获得客户的信任、如何处理客户的反对意见、如何管理客户预期等。

销售人员拜访客户,也有规定动作,比如拜访要当面加微信。根据宋鹏的经验,农村人的微信好友不超过50个,少的也就20多个,他们晚上睡觉前会刷朋友圈。销售人员转发农田管家公众号文章,经常出现在他们的朋友圈,总有一个标题能吸引到他们。「他点进去,打电话找你,这个单子可能就成了。」宋鹏说。

农业领域的线下工作不好做,每天会遇到憋屈和难受。宋鹏要求,销售人员早上上班,一起喊口号,一起做激励动作,卸下负面情绪,收拾和整理仪容,轻装上阵。

农田管家创业两年多,竞争者正在浮现,一类是传统农药厂商孵化的打药队,另一类是新进入的平台型创业者。余洋说,农田管家的竞争优势在于体量以及由此形成的规模效应。

「我们并不把自己定位在无人机喷洒农药,想做的是互联网农业生产服务平台,就是农民需要的服务,都由我们平台来提供,无人机打药只是一个切入点。」在开拓新的业务之前,余洋希望公司靠无人机植保就能达到盈亏平衡,但他也说,这还需要时间。

按余洋的话说,农业是慢生意,但不是小生意。

新经济100人创始人兼CEO李志刚认为,2018年以后,土地加速流转,种植规模化,职业化农民开始出现,是资本和创业者进入农业领域的好时机。但进入并不意味着爆发,爆发到来前,农村的仓储物流、流通销售等基础设施的完善,还需要五年左右的时间。

目前,创业者正从地块管理、气象、病虫害等环节切入,许多项目还受到了资本的关注。未来,这些环节有可能汇集在一起,回到种植管理过程,提高农业生产的效率。这意味着,围绕种植管理有望出现平台级公司。

「如果有一天遇到兼并和收购,你会怎么考虑?」新经济100人问。

提问让余洋再次想起2015年冬天,他离开云顶智能前,和董事长争执到深夜,两个人谁也没法说服谁。

有那么一瞬间,他意识到财务和人事都在对方手里,自己失去了主动权,最终辞职了。走出办公大楼,他给朋友打了几个电话,走在长沙的大街上,他感到人生一片灰暗。

2018年2月初,新经济100人在望京融科中心见到余洋,当时农田管家刚拿到执一资本、顺为资本、GGV纪源资本、戈壁创投、云启资本和真格基金的Pre-B轮投资,事业正处在上升中。

面对新经济100人的提问,他答道:「2015年对我影响很大,我现在对于公司的控制权有了更深刻的理解,但凡涉及到控制权之类,我就很难去让步,但是经济利益可以谈。」

新经济100人

 撰稿:董金鹏